最終更新日：2008-09-16
【フジサンケイビジネスアイより】
顧客の立場に立った営業により、すべての人とともに繁栄することを経営理念に掲げ、「ソリューション営業教育スペシャリスト」として、全国の営業担当者にセミナーを通じ指導している。
日本の営業手法について「手当たりしだいに飛び込んでいく根性論が中心になっている。忙しい顧客にとって迷惑で、時間の無駄でしかない」と手厳しい。
カタログの商品説明だけに終始していたこれまでから一歩進んで「まず顧客のホームページなどの公開情報から事業内容について把握し、自社としてどのような形で貢献できるかを考え、ソリューションサービスを提案する」と戦略の一端を紹介する。
訪問したら顧客の要望を引き出すようにする。ただ相手の言い分を聞くだけでもいけない。「自動車王フォードが顧客の要望をそのまま反映したら、速い馬を売らなければならなかった。速い馬を自動車という概念に置き換えたことが成功の秘訣（ひけつ）になった」と指摘する。これとともに商品の導入で得られるメリットを明確にすることが重要と説く。
教育を外部に委託するメリットは大きい。自社の人事や総務部員が準備をして慣れない講習をするより、専門のスキルを身に付けたスペシャリストが行うことで効率的になる。また、講師が社員ではこれまでのやりかたを否定するようなことは発言しにくく、営業組織を変えることは難しい。だが、外部講師であれば思い切った改革案を提示することが可能で、経営者に対しても意見を言うことができる。契約の解除も簡単に行える。
【メディアでの紹介】
日経ビジネスアソシエ 2008年9月2日号 成長し続ける人のノート術 トップ特集
BS Japan こちら経済編集長！ 2008年8月17日 街角経済学
フジサンケイビジネスアイ 2008年6月18日「営業担当教育に絶対の自信」
ワールドビジネスサテライト 2008年6月5日 "消費"はどこへ行った？
日本経済新聞 ２００８年５月６日「見えない消費者」
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